京東攜十萬大軍殺進農村 看見飼料卻繞道走?
2015-08-21 16:40:19      來源:
繼7月14日阿里的淘寶農資上線之后,京東的農資頻道也于8月11日上線。
  在此之前,8月7日京東宣布以43億入股永輝超市。緊接著,8月10日,阿里283億元入股蘇寧??吹矯?,這才是真愛??!
  與阿里布局整個種植、養殖全產業鏈不同,京東首先選擇了種植業,涉及了種子、農藥、化肥、農具等產品,號稱十萬大軍,卻對重要養殖市場秋毫不犯。首先,相比養殖業的雞苗、仔豬、飼料這些,種子、農藥、化肥這些產品更標準化,更適合電商模式。并且,已經有類似田田圈、農商1號等企業電商開創了先河,有了可借鑒的經驗和對象。其次,農村市場錢多水深,京東初次打響進軍農村市場的號角,步子不能跨得太大,否則容易拖累其他板塊的進度。
  盡管京東當下繞開了飼料,但我們依舊可以從其解決種植業痛點上有所借鑒。一下幾點來自于砍柴網,作者沙水。
  一、如何保證農資產品的質量
  跟做其他產品一樣,京東做農資依然最強調對產品質量的控制力。從產品的供應商到自建電商平臺與開放合作,到最后的配送物流都全部掌控,一心做全產業鏈。而淘寶農資、一畝田、田田圈等同類農資電商只能做平臺,沒辦法做到一個全產業鏈的控制,這也是農資電商的最大差異所在。那么問題來了,農資,尤其是種子,作為生產資料,顯然對專業度的要求會更高,各環節不可控的因素也會更多(比如種子霉爛),京東作為一個門外漢,能完全hold得住么?
  據了解,目前來說種子京東是百分百做自營,所有的產品已經做到了入倉,同時也支持商家跟京東一起做協同倉模式。對于農藥和化肥這塊,京東目前還是探索期,以平臺入駐的形式去保障,但是京東計劃今年年底部分化肥和農藥品種,逐步實現自營化,從而最大程度上保障產品是可追溯、可溯源的。
  開放合作方面,京東將于各知名的農資產品品牌進行合作,以入駐的形式進入京東農資電商平臺。據了解,京東已與中國復合肥領軍企業“金正大”簽署了戰略合作協議,雙方將在農資電商領域展開深度合作,一個20億元打造的農資電商平臺“農商一號”已正式入駐京東商城。當“農商一號”正式入駐京東商城后,農民消費者將通過京東“農商一號”旗艦店直接選購金正大與國內外農資行業冠軍品牌的農資產品,由京東農村電商提供覆蓋全國的物流配送及售后服務。
 ?。ǘ雜諶綰偽U纖橇系鬧柿?,阿里也有邀請大企業入的措施。)
  二、如何解決物流困局?
  正如淘寶依托于其“千縣萬鄉”計劃,京東則重點依靠其“縣級服務中心”體系的建設和自營物流優勢。京東是2014年11月開始啟動農村電商項目,截至目前已建成縣級服務中心超400個,在5萬多個鄉村開展了合作點,擁有5萬名鄉村推廣員。這些數字,加上京東已經建成的全國性的物流網絡,倒是京東在農資電商中很大的一個優勢,畢竟,很多搞農村電商的,都是倒在了物流的最后一公里。
  另外,京東計劃投放適用于農村產品運輸的廂式貨車到農村市場,使之成為可以移動的倉庫拉到村鎮上,以線下實體趕大集的活動為載體,實現線下下單、現場提貨的服務,從而支撐農資的銷售以及日常用品在四六線城市的銷售,這也是很有想象力的一種經營模式。
  不過,京東的物流一向是項“賠本的買賣”,如今再花那么大力氣到地域形式不一的農村市場,想要獲得理想的投入產出比,京東還有很長的路要走。
 ?。ㄏ啾繞鳶⒗锏奈锪髡鉸?,京東自營的物流體系,更強的把控力無疑更具備優勢。)
  三、如何引導農民網上購買?
  目前,京東農村電商已經在全國七個分公司部署了農民電商項目小組,來支撐縣級服務中心的建設以及產品的推廣。同時,還聯合京東全品類產品在線下做促銷活動,一方面引導農村用戶在現場下單,另一方面就是培養用戶的網購習慣。因為7億農村人口中,農村網民人數只有1.78億,還有非常大的空間等待挖掘,推廣下鄉是一種接地氣的培養用戶網購習慣的方式。
  除了用促銷來推廣,京東的做法是選擇在縣域里面扎深網絡,讓農民身邊的人去影響他打動農民,讓農民對電商產生信任。這些“身邊的人”就是媒體口中的“劉強東的農村十萬大軍”,也叫鄉村推廣員。推廣員不僅是推廣,還要幫助農民下單,教他們如何使用電商。然后,再輔以傳統的方式,比如刷墻、DM單派發去教育農民,宣傳京東的農資電商。(淘寶的農村服務站,也是具備此功能。)
  十萬大軍的計劃很宏偉,這將再一次考驗京東的運營和管理能力,畢竟,這十萬大軍,可都是“草根部隊”。
  四、如何平衡廠家、經銷商的利益?
  就如何保證廠商、經銷商、京東三方的共同利益的問題,京東農資電商表面看上去是經銷商和零售商,但并沒有把所有的事都干了,尤其是涉及到農資產品的線下售后服務等方面,京東依靠自身的力量是做不到的。于是,線下的經銷商和零售商將是成為用戶服務體系中很重要的一極,京東農資電商也需要渠道商和零售商在線下做好農民的服務。
  五、關于線上、線下價格問題
  另外,關于線上與線下兩個價格的問題,京東的做法是跟農資企業合作的時候,上線的所有品種不會以價格戰的形式去取得市場空間和價值,而是希望和企業共同建設一個價格體系,來?;に腥說睦?。(不以價格戰、?;に腥說睦??與線下的價格一樣,還搞電商?)同時,針對線下的經銷商和零售商面臨兩個最大的問題是庫存風險與現金流問題,如果未來他們跟京東在線上發生供需關系,每個經銷商零售商按需從京東提貨,不但能解決現金流的問題,還能降低庫存風險。這樣一來,線下的經銷商和零售商將成為京東綜合電商服務平臺中的重要組成部分,從而實現共贏與共同發展。至于經銷商是否買單,我們拭目以待。
  六、農資產品的售后有多難?
  在農村市場,各種種子質量糾紛已屢見不鮮,京東也沒法避免。在源頭上,雖然京東農資電商通過自營與品牌商合作的方式能很大一部分保證農資產品的質量問題。但一旦出現一些特殊的情況怎么辦?京東表示會第一時間和品牌方進行聯動,看什么環節出了問題,然后再與客戶協商做對應的解決方案,先最大程度優先保證農民的利益。
  七、關于技術服務
  農資的售后服務鏈條冗長,最重要的還在后頭,也就是農技服務。京東搞農業毫無疑問是門外漢,這方面必須靠合作伙伴。京東希望能利用類似金正大這些產業鏈伙伴在農技服務網絡方面的優勢,通過其線上以及田間地頭的技術指導,服務于農民用戶,聯合線上及線下的推廣及服務力量,甄選優質品牌和保險公司承保等方式,打消農民消費顧慮,讓農民享受到正品低價與優質服務,使得他們的權益得到保障。
  顯然,京東這一次打的是有準備之戰,相比阿里,京東做了更足的功課。而京東的副總裁表示,在未來的一到兩年時間,京東將打通農資行業信息流,整合農資行業各個環節,農資源頭——種子開始,逐步拓展至農藥、化肥、農機農具、農技服務、農村金融等領域的交易與服務。一旦兩年內種植業被拿下,養殖業還會遠嗎?
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